<호로비츠를 위하여>의 지수(엄정화)는 말이라곤 안 통하는 고집쟁이에게 피아노를 가르친다. <모노폴리>의 존(김성수)은 천재 프로그래머를 꾀어 범죄에 이용해 먹는다. 남을 잘 설득하는 사람일수록 세상 살기 용이하다. 피가 되고 살이 되는 설득의 기술, 한번 배워볼까.
일단 대화를 시작했다면 자주 상대와 눈을 맞춰야 한다. 눈은 입보다 더 많은 것을 말한다나? 진지한 눈, 맑고 깨끗한 눈을 자꾸 보여줘 상대에게 신뢰를 주는 거다. 근데 사악한 눈, 황달기 있는 눈은 어쩌지? 뭐 어쨌거나 만약 대화 중 상대가 눈을 피했다면 찔리는 데가 있다는 뜻이므로 이때 협상할 얘기를 꺼낸다. 그러나 분위기가 무르익지 않았을 때 할 얘기를 꺼내는 것은 금물. 본론을 꺼내기 전 천천히 분위기를 조성해주어야 한다. 그러기 위해서는 상대의 얘기를 충분히 들어주어야 한다. 나는 적게 얘기하고 상대가 많이 말하도록 하는 것이다. 그의 얘기를 들으면서 “아하~” “그렇구나” “힘드셨겠군요” 등의 맞장구를 적절한 톤으로 쳐준다. 물론 너무 오버해서는 안 된다. 어색한 인상을 주고 이야기가 끊길 염려가 있다.
협상 전 나눌 얘기로는 사적이고 부드러운 얘기들이 적당하다. 특정 대상의 흉을 볼 때 순식간에 의견이 일치하는 경험을 해본 적 있으리라. 그렇다고 꼭 남의 험담을 하라는 건 아니다. 그런 행동은 신뢰를 허물 수도 있으니 주의해야 한다. 대화 상대와 공유할 사적인 부분들이 전혀 없다면, 나와 그가 동시에 아는 제3자를 협상의 자리에 끌어들이는 것도 방법이다. 상대는 한결 마음이 편해질 것이다. 신뢰를 주면 그쪽에서 먼저 고민을 상담해올 수도 있다. 그럴 때 “제가 도와드리죠” 하면 ‘짜잔~’ 이다.
본론에 들어갔다면 상대의 잘못을 지적하는 것은 절대 금물이다. 엄마에게 플스2를 사달라고 조르는 자리에서 “지난 어린이날에도 아무것도 안 사줬잖아” 같은 대사를 쳐선 안 된단 말이다. 상대의 잘못을 지적하는 일은 피하고, 자신이 잘못한 게 있다면 작은 것이라도 깨끗이 시인하라. 여러 조건을 제시할 때는 원하는 조건을 중간에 놓으란다. 1만원/2만원/3만원의 요리가 있는 메뉴에서나 2만원/3만원/5만원이 있는 메뉴에서나, 가운데 요리를 고르는 게 사람 마음이라는군.
